Bagaimana menjadi negosiator ulung ?

Posted by on Oct 24, 2009 in marketing | 34 comments

negosiasiNegosiasi, kini menjadi sebuah keahlian atau kompetensi kunci dalam berbisnis. Perusahaan-perusahaan secara agresif memburu executive yang jago negosiasi dan rela untuk mengeluarkan biaya yang tidak sedikit untuk mengasah karyawan yang ada untuk jadi negosiator ulung. Alasannya sederhana namun ‘dalam’, karena dalam setiap interaksi dan transaksi, khususnya dalam situasi bisnis, semua pihak ingin mendapatkan tawaran yang terbaik.

Sesungguhnya negosiasi ada di setiap situasi, tidak hanya dalam bisnis. Dari mulai negosiasi batas kelautan antar negara, perdagangan senjata, evakuasi korban merapi, jual-beli produk dan jasa, negosiasi antara suami dengan isteri, bahkan orang tua dengan anak remajanya. Kerap kita dihadapkan pada situasi negosiasi dengan pihak yang sama sekali asing, namun tidak jarang juga kita berhadapan dengan pihak yang sudah akrab, seperti teman atau mitra bisnis. Dengan siapa pun kita berhadapan dalam proses negosiasi, ketegangan pasti terasa. Meskipun kata-kata “win-win situation” senantiasa didengung-dengungkan, namun tetap saja, posisi kedua belah pihak negosiator adalah berseberangan.

Orang yang terbiasa bernegosiasi, umumnya punya kesadaran akan ‘gaya’ negosiasi mereka, kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki dalam negosiasi. Mengasah ketrampilan negosiasi akan menimbulkan kesadaran akan ‘kartu-kartu’ apa yang Anda punya dan kapan waktu yang tepat untuk ‘memainkannya’, serta tentu saja, menambah kepercayaan diri untuk memenangkan negosiasi, bahkan sebelum negosiasi dilakukan.

Beberapa faktor yang perlu dikenali oleh para profesional sebelum terjun ke arena negosiasi adalah;

  • Seberapa “well informed”-kah anda?

Informasi  mengenai kebutuhan lawan, waktu pengadaan, urgensi kebutuhan serta kompetisi yang ada, perlu lengkap dan luar kepala. Tentunya ini sudah termasuk pengetahuan ‘produk’, baik produk kita sendiri, maupun produk pihak lain, beserta peta kompetisinya.  Informasi ini bahkan terkadang mencakup informasi detil yang tidak ada batasnya, sampai ke kehidupan pribadi ataupun borok lawan sekali pun. Bagi negosiator, informasi adalah amunisi. Semakin ”well informed” seorang negosiator, semakin banyak amunisinya.

  • Berapa kartu yang anda bawa?

Negosiasi ibarat bermain kartu . Bila anda hanya berniat maju-mundur di harga saja, maka anda seolah berperang dengan satu senjata. Seorang negosiator unggul punya banyak aspek yang bisa dinegosiasikan. Sebenarnya  permainan aspek-aspek inilah yang pada akhirnya bisa membuat  setiap pihak merasakan situasi “win-win”. Misalnya, Anda tahu bahwa pelanggan butuh  produk anda segera,  dan ia tidak bisa mendapatkannya dari tempat lain; ini adalah kesempatan Anda untuk mendapatkan harga bagus. Pelanggan toh ‘menang’ juga karena mendapatkan produknya tepat waktu.

  • Jadilah Sutradara

Seringkali karena ketegangan dan  keinginan untuk menggolkan negosiasi, kita lupa bahwa suasana berpengaruh terhadap pengambilan keputusan. Tanggung jawab menciptakan suasana adalah ada di tangan orang yang menyadari dan ingin menguasai situasi. Oleh karenanya, jadilah sutradara. Dengan kontrol yang baik terhadap situasi , kita bisa membuat lawan bermain di arena kita. Dengan terjadinya negosiasi di arena yang kita kuasai, kita dapat mengatur irama sambil membaca situasi lebih baik.

  • Personal tetapi “Don’t take it personally

Orang sering mengatakan bahwa dalam bernego, kemampuan berhitunglah yang menunjang kesuksesan kita.  Hal ini sangat saya setujui. Kita perlu tahu berapa untung atau berapa rugi kita saat pilihan dijatuhkan. Namun demikian, hanya dengan pendekatan personal-lah kita bisa masuk dan meraba informasi yang lebih dalam tentang pihak lawan, dengan pendekatan personal jugalah kita dapat mematahkan lawan. Senyum, misalnya, adalah senjata klasik paling jitu untuk membawa pesan “saya menyukai anda”, yang pastinya lebih bermanfaat daripada pesan misalnya “saya paling tahu”, atau “saya tahu semua tentang anda”. Sebaliknya , agar kita tidak jatuh di arena lawan, perlu juga kita berlatih untuk memasang “poker face”, dimana dibalik senyum kita, lawan tidak bisa membaca sinyal. Dalam negosiasi, kita perlu sekali menyadari bahwa ini hanyalah suatu proses di mana kita hanya menjadi “duta” instansi. Kata-kata atau kalimat penekanan dari pihak lawan hendaknya dihadapi dengan sikap “cool”dan cermat, dan tidak membuat kita marah atau tersinggung.

34 Comments

  1. Keempat faktor tersebut akan semakin dahsyat, jika negosiator tersebut juga dibekali dengan sifat tahan banting, “working under pressure.” Karena kenyataaannya di lapangan (dalam praktek) kita menghadapi berbagai karakter konsumen, yang menuntut kita untuk sabar.

    Salam super juga Mas,…

  2. sipp infonya mas…
    salam kenal…

  3. Hai Mas Andry Salam kenal ya! Sukses selalu buat Mas Andry…

    Salam
    acha410

  4. salam kenal mas..tulisan Anda sangat inspiratif terutama dalam memaparkan bagaimana tips bernegosiasi yang efektif dan efisien..
    makasih dah kunjungi blogku

  5. salam kenal, mas Andry :)
    artikel yang bermanfaat..
    saya jadi belajar tentang negosiasi yang baik dan benar..
    thanks infonya..

    salam super :)

  6. Memang, seorang negosiator merupakan ujung tombak dalam pemasaran. Dimana makin expert sang negosiator, maka perusahaan kita akan diperhitungkan orang.
    Thank’s

  7. Keren ni artikelnya …. , bisa tambah pengetahuan.

    Salam kenal ya.

  8. Wah, jadi teringat sama film “The Negosiator”, nih. Seru dan mendebarkan. Dalam dunia bisnis juga kayaknya seru juga ya kalo lagi negosiasi.
    Yang paling penting dari keempat faktor di atas menurut saya adalah “penguasaan situasi/jadilah sutradara”. Segala bekal yang sudah kita siapakan kayaknya bisa tidak berarti apabila kita sudah kalah duluan karena situasi. Untuk itulah mental “tahan banting” seperti yang dikatakan oleh Mas Sum memang sangat penting. Orang yang tahan banting biasanya bisa mengendalikan situasi.

    Salam super Mas Andry, salam kenal ….
    Terima kasih sudah berkunjung ke blog saya.

  9. Utk menjadi seperti diatas, saya belum bisa redam emosi yang M’bludak Mas. Terimaksih kunjungannya di blog saya..

  10. sangat menarik infonya, sangat berguna bagi saya terima kasih

  11. Faktor pendekatan secara personal juga berpengaruh besar,…

  12. mungkin kalau dijaman dulu digunakan untuk siasat perang kali ya mas… siapa yang paling cerdik dialah pemenangnya….

    nice post….

  13. Wah berarti seorang negosiator itu, harus pandai berbohong dunk kaya Public relations. Paling tidak pandai berkata-kata alias mempengaruhi ato mendramatisir sesuatu agar tampak meyakinkan. Salam super mas andry.

  14. pendekatan personal emang penting

  15. Tulisan yang bagus mas. Terima kasih atas kunjungan ke blog saya.

    Salam kenal

  16. Menarik tips nya Mas …
    tapi kebanyakan perusahaan2 sering memanfaatkan staf wanita nya apalagi yang cantik untuk menjalankan tugsa ini (negosiator) ..
    bahkan dengan modal kecantikan saja … inilah knp wanita sering menjadi ikon disuatu perusahaan2 besar ,,, .. :D

  17. waduh.. berat banget nih pembahasannya.

    negosiator itu bisa sebagai penjual atau pembeli ya.

    sebagai penjual, seorang negosiator atau bisa disebut salesman mempunyai tujuan agar barang dagangannya laku terjual.

    sebagai pembeli, seorang negosiator mempunyai tujuan bagaimana caranya mendapatkan barang yang bagus dengan harga yang murah.

    begitu bukan maksudnya mas andry ? Agak bingung juga, soalnya ngebayangin negosiator seperti di film “the negosiator”. Kalau lihat difilmnya seorang negosiator itu berusaha bagaimana caranya agar tujuannya tercapai. Apapun caranya, kadang menggunakan trik-trik “menipu” atau “mengalihkan”.

    Apakah dalam berbisnis seperti itu ?

    Salam Kreatif,
    Octa Dwinanda

  18. lah kok komenku ga masuk ya….

  19. Bagian paling menantang dari negosiasinya, menurut saya, adalah mencari info tentang peta kompetisinya. Kadang-kadang kita tidak tahu seberapa besar amunisi keunggulan produk rival. Akibatnya kita tidak yakin negosiasi kita akan lancar atau tidak.

    Artikelnya bagus sekali, Bang Andry. Terima kasih.

  20. dicatet infonya..lumayan buat pembelajaran.

  21. WIN-WIN SOLUTION memang harus menjadi tujuan utama sebagai negosiator..

  22. Setuju banget. Apalagi kalau kita yang diatas angin dimana pihak lawan yang ingin bernego dengan kita mengenai sesuatu..dengan kita well informed dan siap dengan hitung-hitungan maka kita sudah menang 50% selanjutnya tinggal gimana kita mengarahkan arah nego. Tapi bila kita yang ingin menegokan sesuatu ke lawan, maka kita juga harus dapat memberikan keuntungan buat pihak lawan yang sekiranya tidak terlalu kita butuhkan sehingga tercapai keuntungan bersama. Win-win solution.
    Salam kenal …

  23. tips yang bagus dan menarik bagaimana kita melakukan trik bernegosiasi, mas. terima kasih banget share infonya. humas di berbagai instansi pun perlu memahami tips ini. mantab.

  24. makasih mas dah mampir ke gubuk saya di http://rumahdanmimpi.blogspot.com/

    tipsnya lengkap banget mas. thanx for share

  25. salam super mas andry (lho kok namanya sama kayak saya)

    artikel yang menarik bung andry..
    menambah pengetahuan saya tentang negosiasi…
    karena bila dikaitkan dalam kehidupan nyata.. kehidupan tidak pernah lepas dari aktifitas negosiasi.. tidak hanya dalam dunia bisnis saja…
    lha kadang saya maw beli nasi pecel saja masih negosiasi -_-a…
    makanya perlu banget ini ilmu dan terima kasih atas mas andry yang sudah membagi pengetahuannya…
    sangat bermanfaat sekali.. khususnya untuk saya..

    Terima kasih mas andry sianipar…
    salam AndriRistiawan – Calon pengusaha Agrobisnis sukses :)

  26. artikelnya sangat motivatif,
    menjagi negosiator yang progresif juga penting rupanya;

  27. Artikel yang sangat bagus sekali, tapi saya kurang ngerti dengan yang begituan, malah jadi bingung kalo, hehehe…
    tapi artikelnya bermanfaat sekali, buat pengetahuan dan pengalaman.
    Cara Membuat Blog

  28. seepp bos… tak baca-baca dulu… ;)

  29. nice artikel…
    salam…. :)

  30. waw … great info Gan … negoisasi memang sangat penting untuk menggoalkan sebuah tujuan …

  31. Salam,

    mas Andry, berapakah hitung2an-nya jika saya harus membayar tenaga marketing untuk memasarkan produk saya. Mulai dari Gaji, Bonus, Uang makan, dll. Keuntungan saya Rp. 15.000,- per botol, saya berjualan minuman kesehatan. Pemasaran langsung ke user.

    Terima kasih banyak.

    Tony.

    • Salam Super,,
      Ada banyak hal yang harus dipertimbangkan dalam menentukan besaran Gaji yang ” wajib” Anda bayarkan. tapi ingat ini ya ; yang sesungguhnya menggaji mereka adalah Tuhan. Bukan Anda, dalam hal ini Anda hanyalah juru bayar bagi mereka. Kalau begitu saran saya, Bijaklah dalam menghitung besarnya diabndingkan dengan biaya mereka menghidupi keluarganya…

  32. emang negosiasi di dunia bisnis online sangat diperlukan sekali.. info matabs !

  33. o pantes…saya selalu ga berhasil bernegosiasi…tawar menawar barang di pasar tradisional saja saya gelagapan. ternyata saya belum tau ilmunya ya…info yang berharga nih

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>